การขายโดยใช้พนักงานขายเป็นการติดต่อสื่อสารข้อมูลโดยใช้บุคคล เพื่อจูงใจให้ซื้อบางสิ่งบางอย่าง ถือเป็นการเสนอขายโดยตรงแบบเผชิญหน้าที่เป็นการกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการซื้อที่ได้ประสิทธิภาพมากที่สุด
แนวคิดเกี่ยวกับการขายที่เน้นทางด้านพนักงานขายของของบริษัทออกแบบตกแต่งภายใน หรือทฤษฎีการขายไอดาส
ทฤษฎีไอดาสเป็นทฤษฎีการขายที่ถูกพัฒนาโดย Sheldon ซึ่งพัฒนามาจากทฤษฎีต้นแบบอย่างทฤษฎีไอด้า (AIDA) ของ E. St. Elmo Lewis.โดย E. St. Elmo Lewis เป็นทฤษฎีที่บ่งบอกถึงขั้นตอนต่างๆ เพื่อเป็นแนวทางหรือโอกาสให้กับผู้ขายที่จากก้าวผ่านขั้นตอนทั้ง 4 ไปได้อย่างไร ก่อนที่ความพึงพอใจของผู้บริโภคจะเกิดขึ้น ถือได้ว่าเป็นทฤษฎีที่เน้นหนักด้านผู้ขายว่าจะต้องปฏิบัติการต่างๆ ตามลำดับขั้นให้ถูกต้องตามกาลเทศะ เพื่อผลสำเร็จในการเสนอขายและตอบสนองขั้นสุดท้ายของผู้บริโภค ซึ่งแต่ละขั้นตอนตามทฤษฎี AIDA มีดังนี้
- A = Attention (Awareness) ความเอาใจใส่
การดึงดูดความสนใจของลูกค้า ซึ่งเท่ากับเป็นการเริ่มต้นการขายที่มีประสิทธิภาพ และทำให้ผ่านไปสู่ขั้นตอนอื่นๆ ได้ง่ายยิ่งขึ้น
- I = Interest ความสนใจ
เมื่อเห็นว่าลูกค้าพร้อมที่จะรับฟังการเสนอขาย พนักงานขายก็ต้องเริ่มสร้างความสนใจ โดยพยายามหาความต้องการของลูกค้า ทั้งในด้านทัศนคติและความรู้สึก เช่น วิธีการตั้งคำถาม ทดสอบความสนใจ เพื่อทราบถึงความรู้สึก ทัศนคติ หรือท่าที ซึ่งบางครั้งลูกค้าอาจจะบอกมาเองก็ได้
- D = Desire ความปรารถนา
การโน้มน้าวใจลูกค้าว่าพวกเขาต้องการและความปรารถนาผลิตภัณฑ์ หรือบริการแบบไหน และผลิตภัณฑ์หรือบริการเหล่านั้น ต้องสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้
- A = Action ตกลงใจซื้อ
เป็นขั้นตอนที่ลูกค้าตกลงใจซื้อสินค้าที่เสนอขาย แต่ผู้ซื้ออาจจะซื้อทันที
ส่วนทฤษฎีไอดาส (AIDAS) คือ ซึ่งถูกพัฒนาขึ้นโดย Sheldon โดยการเพิ่มขั้นตอนที่ 5
- S = Satisfaction ความพอใจ
พนักงานขายต้องเสริมสร้างความพอใจให้กับลูกค้าโดยการแสดงความขอบคุณ และแสดงให้ลูกค้ารู้สึกว่า ได้ตัดสินใจถูกต้อง เหมาะสมที่สุดแล้ว โดยจะส่งผลให้ลูกค้ามีความจงรักภักดีต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการ และการบอกต่อ นอกจากนั้นเขายังกล่าวว่า ความพึงพอใจ
และนี่คือทฤษฎีเกี่ยวกับการขายที่เน้นทางด้านพนักงานขายของบริษัทออกแบบตกแต่งภายในที่เรานำมาฝากกันในบทความนี้ ทั้งนี้ ทางเราหวังเป็นอย่างยิ่งว่าข้อมูลความรู้เหล่านี้จะเป็นประโยชน์ต่อผู้อ่านไม่มากก็น้อย
